Ai pregătit un serviciu, ai muncit ore întregi la el și o persoană te întreabă: „Cât costă?”. În clipa aceea simți nevoia să adaugi: „Dar îți fac reducere…”, „Nu e chiar atât de mult…” sau „Lasă, vedem noi”.
Mai târziu te superi pe tine că ai coborât prețul. Sau pe ceilalți, că nu îți apreciază munca.
Dificultatea de a cere bani nu are aceeași cauză pentru toată lumea. Poate ține de lipsa de experiență în stabilirea prețurilor, de contextul economic, de oferta neclară, de teama de refuz sau de anumite concluzii despre merit. Uneori sunt mai multe lucruri împreună.
Ce s-a întâmplat în momentul în care ai spus prețul?
Să luăm o scenă ipotetică. O femeie oferă un serviciu personalizat. Clienta spune: „Mă mai gândesc”. Femeia răspunde imediat: „Îți dau cu 30% mai puțin”.
Ce a făcut clienta? A spus că are nevoie de timp. Ce a dedus furnizoarea? Poate „Sunt prea scumpă”, „Nu sunt suficient de bună” sau „Dacă nu acceptă, am pierdut tot”.
Aceste concluzii nu sunt fapte. Dar ar putea influența decizia. În abordarea mea, nu îi spun dinainte ce crede despre sine; o invit să identifice momentul și să descrie exact ce a gândit.
Merit și schimb echitabil nu sunt același lucru
Poți avea valoare ca persoană indiferent cât câștigi. Prețul unui serviciu depinde de multe elemente concrete: timpul tău, costurile, competențele, cererea, alternativa cumpărătorului și ceea ce este inclus în ofertă.
A vorbi despre schimb echitabil nu înseamnă că lumea îți datorează automat suma pe care o dorești. Înseamnă să poți privi clar ce oferi, ce primești, ce costuri ai și ce acord este acceptat de ambele părți.
Poate ai tendința să oferi prea mult față de ceea ce ai promis, apoi te simți exploatată. Sau poate îți este greu să accepți o apreciere ori să încasezi fără să te justifici. Sunt situații care merită explorate separat.
Întrebări pentru a observa percepția
- Ce ți-ai spus despre tine când cineva a cerut o reducere?
- Ai interpretat o negociere ca pe o respingere personală?
- Ce înseamnă pentru tine să fii „om bun” atunci când vinzi?
- Ce ai făcut concret în situații când ai oferit mai mult decât conveniserăți?
- Unde ai beneficiat și tu de munca altcuiva, într-un schimb acceptat?
În explorarea dualității privim laturile unei experiențe, fără să construim justificări false. Dacă un client a refuzat un preț, acesta este un fapt; nu dovedește nici că ești lipsită de valoare, nici că oferta ta este automat potrivită pieței.
Un exercițiu practic înainte de următoarea ofertă
Scrie pe o pagină: Ce includ, Cât timp îmi ia, Ce costuri am, Care este prețul cerut și Ce nu includ. Separat, scrie gândurile și emoțiile pe care le trăiești când citești prețul cu voce tare.
Prima listă te ajută să te organizezi comercial. A doua poate scoate la iveală interpretări despre tine. Nu le confundăm.
Apoi exersează o propoziție simplă: „Serviciul include X și Y, iar prețul este Z”. Fără să te scuzi pentru existența prețului. Desigur, acesta trebuie verificat în raport cu piața și cu obligațiile legale ale activității.
Poți descoperi și programul individual de o lună „Merit să primesc?”, în care explorăm nivelul de merit, imaginea de sine și schimburile percepute ca inechitabile.
Dacă observi că reacțiile legate de bani apar repetat în mai multe contexte, putem explora într-un cadru individual situațiile, percepțiile și pașii pe care vrei să îi faci diferit.
Ai voie să clarifici un preț fără să transformi orice refuz în verdict despre cine ești.